流通ジャーナリスト 購買促進コンサルタント金子哲雄がお届けする売場直送レポート


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「購入後の体験をイメージできると購買意欲は喚起される」

d0015277_1939862.jpg夕食の材料を買うため、イオン東雲ショッピングセンターを歩いていると、思わず、ビールコーナーで立ち止まりました。「江東区みどりの公園MAP」というもので、区内にある公園一覧が書かれていました。もともと、お酒は飲まないのですが、公園マップを見ていると「海風に吹かれながら、ビールでも飲みたいな」という気分になり、350mlのビールを6本、買ってしまいました。おそらく「ビールはいかがですか」と声をかけられても、「いらない」と答えていたと思います。商品そのものの宣伝ではなく、商品購入後に得られる体験をイメージさせることができれば、「欲しい」という気持ちになりますね。また、地元の自転車屋さんに寄ると、店主の方が手作りされた江東区サイクリングマップがカウンターに置かれていました。マップを見ていると、「自転車で運河沿いを走りたいな」という気持ちになるんですね。次に買い換えるときは、もちろん、その店で買おうと思います。今、消費者は欲しいもの、必要なものはなく、すべてが買い替え需要といっても過言ではありません。つまり、品質による差別化が困難な昨今、購入後、どのような体験を得ることができるのか。具体的に明示できると、欲しい気持ちは喚起されますね。ちまたでは、4年に一度の都議会議員選挙があり、候補予定者の方による広報活動が行われています。もちろん候補者の人柄や能力も大切ですが差別化が難しいです。当選後、有権者に対して、どのような体験を提供してくれるのか。明確に示せた候補者の方に投票したくなりますね。

「購入後の体験をイメージできると購買意欲は喚起される」

ジャスコ東雲店にて感じました。
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by koto-style | 2005-06-12 19:39 | ショッピングセンター